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domingo, 28 de abril de 2013

VENDER PRODUCTO ECONÓMICO. ¿NECESIDAD O EL PRINCIPIO DEL FIN?

Hay un tema que todos los profesionales del sector del mueble nos cuestionamos cuando analizamos la  situación a la que hemos llegado en la venta de productos para el hogar y las respuestas casi siempre son confusas,  ¿Porque en las tiendas de muebles la mayor parte del producto vendido es económico?, ¿Es la venta fácil? ¿Es la venta que más demanda tiene? ¿El cliente podría adquirir un producto de más calidad y acaba eligiendo el más económico por ahorro? ¿Ya no sabemos vender producto medio-alto? ¿Al público en general ya no le interesa tener una casa bonita? ¿Los muebles han perdido valor frente a otros bienes de consumo como el ocio, Tv's o aparatos electrónicos? ¿Prefiere el consumidor un buen coche para lucir que unos muebles dignos y un coche digno? ...

OCIO Y COCHES. ESCALA SOCIAL.
PERMANENTEMENTE CONECTADOS









Como veis las preguntas son muchas y podrían merecer un estudio sociológico hecho por un profesional, yo no pretendo hacerlo pero si voy a transmitir mi opinión al respecto.

Las respuestas son variadas y la verdad es que no solo hay una razón para haber llegado a la situación actual, entre ellas particularmente pienso que en estos puntos tendremos algunas y si alguien quiere añadir alguna más en el espacio para comentarios puede hacerlo.

  • Existe una mayoría que compra por necesidad, "por que no queda más remedio" y no pueden gastar más de lo que tienen.
  • Que es cierto que el consumidor tiene miedo pero que no todos han dejado de trabajar o tener dinero y estos tampoco compran el producto que antes compraban.
  • Que en épocas de bonanza no se han formado vendedores profesionales sino despachadores de exposiciones que han vendido lo más fácil sin importarles que quizás el cliente podría haber adquirido un producto de mayor calidad, sin embargo al ofrecerle lo primero de lo se ha conformado.
  • Seguramente tampoco los agentes comerciales se habrán reciclado, aumentando su formación ni las tiendas, ni las fábricas habrán hecho todos sus deberes, exportación, inversión, formación de empleados..
  • Porque tradicionalmente no ha habido unión en el sector, ni entre tiendas, ni fabricantes, ni regiones...ni colaboración honesta entre grupos de compra y fabricantes y viceversa.
  • Porque no se promociona y publicita en los medios de gran difusión como por ejemplo,  hacen las grandes marcas de alimentación y/o limpieza se atreven a promocionar las juntas "marcas de toda la vida" o "primeras marcas"
  • Porque los productos para el hogar no se valoran en su justa medida.
  • Porque los hábitos han cambiado y el mobiliario ya no aparece en la "escala de prioridades" del consumidor. Se prefiere el ocio u otros bienes de consumo antes que el mobiliario.
  • Actualmente el consumidor prefiere tener un buen smartphone o tablet que un mueble de calidad.
  • Porque muchas personas "viven de cara a la galería".
  • Porque en estos momentos apenas se compran viviendas y se fomenta el alquiler.
  • En resumen, porque entre todos no hemos favorecido una "Cultura de Mobiliario de Hogar".
La pregunta que nos sigue es ¿Y ahora qué hacemos? Comercios, Fábricas, Agentes comerciales, hacía donde nos dirigimos es un futuro incierto y todavía no ha habido la criba necesaria para que sobreviva el más fuerte, el más saneado, el más pequeño y por tanto con menos gastos o el mejor colocado en las tiendas.

Mientras la fuerza del mercado actúa y hace una selección natural de los agentes que intervienen en la producción y venta del mobiliario de hogar, no estaría de más una promoción a nivel nacional del mobiliario de hogar sin, ánimo de venta, solamente con el ánimo de recuperar la imagen de la industria nacional y nuestro producto.

RIMOBEL, POSIBLEMENTE LA FÁBRICA DE MUEBLES MÁS IMPORTANTE DE ESPAÑA

La lucha para recuperar posiciones en la escala de prioridades debe hacerse de forma conjunta para tener más valor y dar mejor imagen en esta campaña de marketing.

Sería un primer paso de un largo camino que recorrer y desde luego, siempre es mejor hacerlo en buena compañía.

Se agradecerán propuestas, comentarios y opiniones formativas.

Hasta la próxima entrada.






13 comentarios:

  1. Dios tengo la cabeza con tantas cosas que no se que decir Vicent.

    ¿donde estamos? ¿hacia donde?.

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    1. Empieza Óscar lo importante es decir lo que pensamos sobre el tema. Cada uno desde nuestro prisma.

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  2. Estoy de acuerdo contigo en que entre todos los que formamos parte del sector hemos colaborado en su destrucción, crisis a parte (que daría para una reflexión más larga),quizás por la dejadez y amparados en que el negocio "funicionaba solo".
    Ahora es cuando están saliendo todas nuestras carencias a la luz y es cuando de verdad sabremos quién va a ser merecedor de permanecer en el mercado.
    Los que hayan hecho bien sus deberes resistirán,este es un momento donde solo rige "La ley de la Selva", solo el mas fuerte aguntará el tirón.
    A nivel Fábricas está claro que se había dejado de lado la exportación debido a que con el consumo nacional se mantenían, además que con el "Boon" de la construción se contagiaron ampliando instalaciones y maquinaria hoy sobredimensionada para sus ventas, pero que sin embargo ahora han de pagar con un dinero que no son capaces de generar.
    Los comercios crecieron al mismo ritmo, ampliando instalaciones o comprando nuevas tiendas, surgieron las franquicias que parecían "la panacea" y que ahora están demostrando que no supieron asentar su modelo de negocio,además algunos de ellos desbiaron sus pingües beneficios a la construción, con lo cual el golpe ha sido todavía mayor´; y como bien decias en vez de formar vendedores profesionales contrataron despachadores de charcutería (con todos mis respetos hacia ellos).
    Los agentes comerciales, tenemos más debilidad que nunca, puesto que aunque estoy de acuerdo contigo en que la mayoría necesitamos reciclarnos, hoy precisamos mas que nunca la colaboración de nuestras representadas; dandonos un soporte mayor en cuanto a conocimiento de los productos que vendemos (materiales,montaje,calidades de los elementos constructivos,..,etc.)y una mayor fluidez de la información entre ambos, ya que al fin y al cabo el beneficio de uno redundará en el otro.
    En definitiva, creo que casi todos somos conocedores de nuestros defectos, pero como ser humano nos cuesta mucho rectificarlos porque siempre es más comodo no hacer nada.

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    1. Creo que la síntesis del momento actual, en el sector del mueble, está perfectamente resumido en estas líneas. Como claves de futuro,las nuevas formas de negocio que ofrece la red, y la adaptación de nuestro negocio a la demanda del mercado europeo, con un potencial de 200 millones de clientes.

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    2. Hola Ramón, en primer lugar gracias por participar. Es cierto que hay empresas españolas que se están adaptando a la comunicación 2.0 y interactuar con los clientes y los potenciales clientes finales a través de los medios, pero te digo que son muy poquitas todavía.
      Y en cuanto a considerar Europa como mercado es una solución pero también habrá más competencia ¿Estarán las empresas españolas preparadas para asumir tan dura competencia? Alemania, italia e incluso Portugal están mejor posicionadas habrá que gastar recursos y tiempo ¿Tienen paciencia las fábricas españolas?

      Un saludo

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  3. Hola Miguel, es posible que hasta las fábricas que han hecho los deberes puedan caer, sólo las más saneadas podrán aguantar. Pero igual las tiendas o los representantes..
    El modelo de distribución también debe cambiar, los grandes grupos de compras son los que más sufren ahora.
    Un abrazo Miguel

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  4. En este momento todos estamos en el Bombo y nadie se libra por que creo que nos ha cogido a casi todos con el píe cambiado, por eso es el momento de darle al "Reset" y empezar de nuevo.

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  5. Este comentario ha sido eliminado por el autor.

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    1. Belén he eliminado sin querer este comentario, leyėndolo en el móvil. Si no te importa vuelve a enviarlo y se publica gustosamente.
      Un saludo y gracias por tus opiniones

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  6. Hola Vincent. Siento decir que veo diseños de mueble español que me horrorizan, en cambio hay otras firmas que me encantan, Sancal, LZF lamps, Santos, Dica, Andreu World ... Creo que han sabido captar el gusto del público y que pueden enseñar los dientes a las multinacionales como Ikea. Como consumidor, me gustaría que la marca Española se adaptara a mis gustos y a mi bolsillo pero te vas por muchas tiendecillas instaladas al abrigo del ladrillo y no hay una mínima formación del personal. Además, muchos espabilados quieren el diseño del profesional de la tienda pija y luego se van corriendo con el plano a ver la tienda de su primo. Hablo por experiencia. Así va España.

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  7. Hola Belén en cuestión de diseño es como todo "para gusto los colores", seguro que habrás visto diseños de fabricantes italianos a los que tampoco verás nada especial y será más de lo mismo. En España tenemos grandes diseñadores sin fama internacional pero que están muy reconocidos dentro de su segmento de producto. Hay marcas españolas muy buenas y sin tanto nombre que trabajan muy bien en calidad y diseño, en tapicería, en mobiliario de hogar, en juvenil,.. A quién no le gusta Sancal? O Vibia o Vondom? .. pero seguro que hay marcas que pueden ajustarse al bolsillo de cada uno sin llegar a estos fabricantes de élite.
    Otro problema a tratar es que en España el comercio nunca ha dejado hacer marca a los fabricantes comerciales y es una pena porque no se les reconoce el esfuerzo de tantos años.

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  8. Una reflexión que llega demasiado tarde, y de los gremios de comerciantes del mueble ¿que me dices? siempre al servicio de "los divinos" dices de la formación de "los despachadores" y los representantes!!! que no han sabido distinguir una chapa de fresno con otra de roble, ojo... que no son pocos eh!! este sector nunca ha estado unido, el comerciante modesto ó pequeño siempre ha tenido que luchar con la indeferencia y a veces desprecio del representante y fabricante, así que repito ya es demasiado tarde para pedir unión, bueno hay que reconocer que con el tema de Teyoland en Valencia parece que sí se han puesto de acuerdo, claro eso les escuece a todos...
    Ya llevamos 13 años viviendo en el siglo XXI, y el concepto de negocio actual está obsoleto, sin ir más lejos estoy contactando con muchos fabricantes de muebles que quieran tener un servicio de "Dropshipping" y aún no conocen este sistema de venta y distribución, me estoy cansando de explicar lo que es... logicamente cuando empiece a funcionar en España los primeros perjudicados serán los representantes y las entidades como los gremios...
    Yo apuesto por la calidad y el consumidor final además quiere diseño y originalidad, todos sabemos que cuando ibamos a la feria estaba todo repetido, cosa que no ha beneficiado nada al despegue de la calidad. Nosotros tambien somos consumidores así que no seamos hipocritas el que quiere un servicio con calidad y originalidad... si que compra.

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    1. Estoy de acuerdo que nunca ha habido unión en este sector, ni de fábricas, ni de comercios, ni de nada... ni para ir a sacar algo positivo de los ministerios (plan renove, incentivos fiscales...) Pero solo de una forma podremos salir de esta crisis y no es haciendo la guerra cada uno por su cuenta ¿O tu crees que si?

      En cuanto a lo del dropshopping si quieres podemos comentándolo por privado

      Un saludo

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